Comprar, na maioria das vezes, é um processo planejado. Os consumidores, antes de adquirir um produto ou serviço, passam por uma jornada de compra, que é um conjunto de etapas que os levam da identificação de um problema ou necessidade até a finalização da compra. Essa jornada, também conhecida como jornada do cliente, pode ser dividida em três fases: identificação da necessidade, consideração e pesquisa, e compra.
Para que as empresas alcancem o sucesso nessa jornada, é fundamental criar estratégias que convertam os clientes em potencial em compradores. No marketing digital, essa jornada é conhecida como funil de vendas, que se divide em cinco etapas: atração, consideração, decisão, compra e pós-compra.
Na etapa de atração, o objetivo é despertar a atenção do cliente para o problema ou necessidade que o seu produto ou serviço resolve. Isso pode ser feito através de diversas ações de marketing, como anúncios online, posts em redes sociais, conteúdo informativo em blogs e campanhas de e-mail marketing.
A etapa de consideração é quando o cliente começa a pesquisar e avaliar as diferentes opções disponíveis no mercado. É nesse momento que ele busca informações sobre o produto ou serviço, compara preços, lê avaliações e analisa as vantagens e desvantagens de cada opção.
Na etapa de decisão, o cliente já está pronto para tomar uma decisão e escolher o produto ou serviço que melhor atende às suas necessidades. Essa decisão é influenciada por diversos fatores, como preço, qualidade, marca, reputação e disponibilidade.
A etapa de compra é a concretização da decisão, quando o cliente realiza a compra do produto ou serviço escolhido. Essa compra pode ser realizada em uma loja física, online, por telefone ou através de outros canais.
A etapa de pós-compra é crucial para manter o relacionamento com o cliente e garantir a fidelização. Nessa fase, é importante oferecer suporte e acompanhamento, coletar feedback sobre a experiência de compra e oferecer programas de fidelização para incentivar novas compras.
Para influenciar a decisão de compra do consumidor, é importante entender as suas dores e objeções. Por exemplo, se um cliente está procurando um apartamento, ele pode estar buscando um local mais seguro e confortável, mas pode ter como objeção o preço. Nesse caso, é fundamental oferecer soluções que resolvam as dores e superem as objeções, como um apartamento financiado em um bairro seguro.
A jornada do cliente é um processo estratégico que exige planejamento e ações específicas para cada etapa. É importante conhecer o seu público-alvo, entender suas necessidades, oferecer soluções relevantes e construir um relacionamento de confiança para que a jornada do cliente seja um caminho natural para a compra e fidelização.